La seconda Digital Transformation: nuovi progetti CRM nel 2025

Nel 2025, la digital transformation in Italia vivrà una storia di cambiamento profondo.
La digitalizzazione non è più un obiettivo da raggiungere, ma una realtà con cui fare i conti quotidianamente. I progetti CRM stanno diventando centrali in questo scenario:

Il 95% delle aziende italiane ha già avviato un percorso di trasformazione digitale, spinte dalla necessità di rimanere competitive in mercati sempre più globalizzati*

Oltre il 60% delle PMI sta investendo attivamente in soluzioni digitali, un segnale che la trasformazione non è più appannaggio esclusivo delle grandi imprese.*

*Fonte: ISTAT Report “Artificial Intelligence and Business Digitalization in Italy” 2024

Ma questa non è una storia sulla prima ondata di digitalizzazione. È il racconto di chi ha già implementato un CRM e oggi si trova a fare i conti con una realtà complessa: progetti di implementazione che non hanno mantenuto le promesse, investimenti consistenti che faticano a mostrare un ritorno concreto, e soluzioni tecnologiche che sembrano più un peso che un alleato per la crescita.

🔎 Cosa troverai nell’articolo:

I costi dei progetti CRM si abbassano
Zoho CRM vs Salesforce vs Hubspot
Zoho One vs Salesforce 360 vs HubSpot Suite
Il paradosso dell’implementazione CRM
Zoho CRM: il game changer nel CRM Enterprise
2025: il momento di ripensare il CRM

La fine di un’era: i costi dei progetti CRM si abbassano

Il mercato dei progetti CRM enterprise sta attraversando una fase di profondo ripensamento. Nel 2024, un evento ha scosso le fondamenta del settore: i prezzi Salesforce, un tempo considerati giustificati dalla qualità del servizio, hanno mostrato il loro peso reale sul mercato.

Un crollo del 20% del valore azionario ha spinto molte aziende a valutare alternative Salesforce più sostenibili.*

*Fonte: CNBC, “Salesforce Stock Fall Earnings Revenue Miss”, maggio 2024

L’implementazione CRM di Salesforce, un tempo considerata il gold standard del settore, sta mostrando criticità sempre più evidenti. I costi di sottoscrizione, che partono da 25€ e arrivano a superare i 300€ per utente al mese, pesano sempre più sui bilanci aziendali. Le implementazioni base, che sulla carta dovrebbero partire da 10.000€, nella realtà si trasformano spesso in progetti CRM da oltre 200.000€. I costi di formazione, uniti alla difficoltà nell’adozione da parte dei dipendenti, rappresentano solo la punta dell’iceberg di un processo di change management sempre più complesso.

Zoho in questo contesto si propone come Game Changer, la scalabilità e la flessibilità delle sue soluzioni in base alle esigenze delle singole aziende, unite a prezzi accessibili e scalabili in base alla grandezza aziendale, sono funzionalità che il mercato sta apprezzando particolarmente. Non a caso le soluzioni Zoho nel 2024 hanno visto un’ulteriore crescita a livello globale, con oltre 100 milioni di utenti e un impatto diretto su più di 700.000 aziende in 150 paesi diversi.

Confronto tra Zoho CRM, Salesforce Sales Cloud e HubSpot Sales Hub (Soluzioni Stand-Alone)

Questa tabella confronta le tre soluzioni stand-alone: Zoho CRM, Salesforce Sales Cloud e HubSpot Sales Hub. Zoho CRM si distingue per il suo prezzo competitivo di 40€ per utente al mese e per la completa integrazione di funzionalità avanzate come Sales Intelligence e Marketing Automation. Salesforce e HubSpot offrono alcune funzionalità come add-on, facendo lievitare il costo complessivo. Zoho emerge anche per la personalizzazione no-code, ideale per utenti non tecnici.

*Fonte: Prezzi accessibili dai siti web delle tre software house aggiornati al 21/01/2025

Anche i prezzi HubSpot rivelano un trend simile nel mercato dei CRM enterprise.

Nonostante una base di 216.000 clienti, i tassi di abbandono oscillano tra il 2% e l’8% annuo*

*Fonte: HubSpot Q1 2024 Results & HubSpot Statistics Report 2024 (HubLead.io)

Le sottoscrizioni HubSpot, che variano da 50€ a 1.200€ per utente al mese (prezzi non trasparenti ma personalizzabili con l’azienda), unite a costi di implementazione, formazione e migrazione dai precedenti sistemi, stanno spingendo molte aziende a riconsiderare le proprie scelte tecnologiche e a cercare un miglior CRM per le loro esigenze specifiche. Si tratta di una soluzione fortemente orientata al marketing e alle vendite, risultando “troppo complessa” per le aziende che non hanno un orientamento così forte verso queste attività, con il risultato che mediamente vengono utilizzate poche funzionalità, ad un costo che non ne giustifica la spesa.

Confronto tra Zoho One, Salesforce 360 e HubSpot Suite Enterprise (Suite Complete)

La seconda tabella si concentra sulle suite complete: Zoho One, Salesforce 360 e HubSpot Customer Platform. Zoho One emerge per il suo prezzo competitivo di 37€ al mese e l’inclusione di tutti gli strumenti necessari, senza costi aggiuntivi. Salesforce 360, pur offrendo funzionalità avanzate, richiede l’acquisto separato di diversi add-on. HubSpot Customer Platform, pur offrendo una soluzione completa, ha un costo significativamente più alto, a partire da 4200€ al mese, rendendola una scelta premium.

*Fonte: Prezzi accessibili dai siti web delle tre software house aggiornati al 21/01/2025

Il paradosso dell’implementazione CRM: la tecnologia può diventare un ostacolo?

Gli analisti di settore hanno identificato un pattern ricorrente:

Il 70% dei progetti CRM richiede una sostanziale revisione post-lancio. Non si tratta solo di aggiustamenti tecnici, ma di un ripensamento profondo di come progettare CRM che si integrino realmente nei processi aziendali*

*Fonte: McKinsey Digital Transformation Report 2024 & KPMG Technology Implementation Study 2024

Il problema non è la tecnologia in sé, ma l’approccio alla sua implementazione. Le soluzioni enterprise tradizionali seguono spesso un modello rigido: l’azienda deve adattarsi al software, non il contrario. Questo approccio genera resistenze, rallenta l’adozione e, in ultima analisi, compromette il ritorno sull’investimento (ROI).

Il grafico evidenzia le sfide critiche nelle implementazioni CRM enterprise tradizionali. Particolarmente significativo è il dato sul 70% dei progetti che richiedono una sostanziale revisione post-lancio, suggerendo la necessità di un approccio più agile e user-centered all’implementazione.

La progettazione CRM richiede un approccio olistico che consideri non solo gli aspetti tecnici, ma anche quelli organizzativi e umani. L’implementazione CRM di successo parte da una comprensione profonda dei processi aziendali e delle reali necessità degli utenti.

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I costi nascosti dei CRM Enterprise

Quando un’azienda valuta quanto costa un CRM enterprise, i costi visibili – licenze e implementazione base – rappresentano solo una frazione dell’investimento totale. L’esperienza sul campo rivela una realtà più complessa nella realizzazione di progetti CRM:

I costi di personalizzazione possono facilmente triplicare il budget iniziale
La formazione richiede risorse significative, sia in termini economici che di tempo
L’integrazione con sistemi esistenti spesso richiede sviluppi custom costosi
La manutenzione continua e gli aggiornamenti generano costi ricorrenti imprevisti

Il mercato CRM in evoluzione: oltre i numeri

Le proiezioni parlano di una crescita del mercato CRM da 101.41 miliardi di dollari nel 2024 a 262.74 miliardi entro il 2032. Ma questi numeri raccontano solo una parte della storia. La vera rivoluzione è nel modo in cui le aziende stanno ripensando i loro progetti CRM e valutando alternative ai principali Salesforce competitors.

*Il mercato globale dei CRM mostra una crescita costante e significativa, con una proiezione che va dai 101.41 miliardi di dollari nel 2024 ai 262.74 miliardi previsti per il 2032. Questo trend riflette la crescente importanza dei sistemi CRM nelle strategie aziendali e l’evoluzione verso soluzioni più sofisticate e integrate. Fonte: Technavio Market Research, 2024

Zoho CRM: il game changer nel CRM Enterprise

In questo scenario di cambiamento, il confronto Zoho vs Salesforce diventa particolarmente significativo.

La crescita del 30% registrata da Zoho nel 2023, unita a una base di oltre 700.000 aziende in 150 paesi, testimonia come la migrazione Salesforce verso alternative più flessibili sia già in atto*

*Fonte: Enterprise Times UK, “Zoho Powers Up with 30% Revenue Growth”, febbraio 2024

I prezzi di Zoho CRM riflettono una filosofia diversa: le sottoscrizioni variano da 12€ a 45€ per utente al mese, rendendo l’implementazione CRM accessibile anche alle PMI. I costi ridotti di implementazione e personalizzazione, permettono alle aziende di concentrarsi sulla creazione di valore piuttosto che sulla gestione di budget esagerati.

Il futuro del CRM: personalizzazione e sostenibilità

La seconda digital transformation segna un punto di svolta nel modo in cui le aziende approcciano i progetti CRM. Non si tratta più di rincorrere l’ultima novità o di scegliere il fornitore più grande, ma di costruire un ecosistema tecnologico sostenibile e realmente efficace.

Le aziende che stanno valutando una migrazione Salesforce verso soluzioni più flessibili riportano:

Riduzioni significative nei costi totali di proprietà
Maggiore adozione da parte degli utenti
ROI più rapido e misurabile
Maggiore agilità nell’adattare la tecnologia ai cambiamenti di business

Il Metodo CRMpartners: guidare il cambiamento

Come Premium Partner Zoho in Italia, in CRMpartners abbiamo sviluppato un approccio che trasforma i progetti CRM in opportunità di crescita concrete. La nostra esperienza nell’implementazione CRM ci ha insegnato che il successo dipende da tre fattori fondamentali:

Una comprensione profonda dei processi aziendali
Un approccio graduale e misurabile all’implementazione
Un focus costante sull’adozione da parte degli utenti

Leggi anche➡️ Le regole per un’implementazione CRM di successo

2025: il momento di ripensare il CRM

Il 2025 segna un punto di svolta nel mercato CRM. Le aziende hanno l’opportunità di liberarsi dal peso di implementazioni costose e poco efficaci, abbracciando un approccio più intelligente e sostenibile alla digitalizzazione.

Se i prezzi Salesforce stanno diventando insostenibili, se i tuoi team faticano ad adottare gli strumenti enterprise, o se cerchi il miglior CRM per le tue esigenze, è il momento di esplorare alternative concrete.