Sai come si chiama questo instancabile commerciale nel tuo team di vendita?

Marketing Automation.

Ne avrai sentito parlare soprattutto in questi ultimi tempi… e non è sicuramente un caso;-)

Ma esattamente in che cosa consiste la Marketing Automation?

La Marketing Automation è un nuovo approccio di Marketing.
Sviluppa numerose attività. In ambito B2B ha lo scopo di generare i cosiddetti contatti qualificati per le vendite.

In pratica, è una piattaforma digitale che traccia tutto il traffico sui tuoi canali digitali, e intercetta e genera i contatti più interessati ai tuoi prodotti o servizi.
Con precise strategie è in grado di qualificare tutti quei contatti in target da passare alle vendite per trasformarli in clienti.

Nel tuo caso, se ti occupi di CRM o di vendite, la Marketing Automation fa quel lavoro impegnativo, continuo e gravoso, che nell’immediato non porta nessun risultato e che i tuoi commerciali devono svolgere ogni giorno, tecnicamente detto lead nurturing.

Non è una vendita ma è essenziale affinché essa avvenga.

Per intenderci, sono tutte quelle attività finalizzate a scaldare un contatto, comunicando competenze, autorevolezza e fiducia

In pratica, sono le risposte alle obiezioni, le credenze da installare nella mente del tuo prospect, le prove da fornire, i vantaggi e i benefici da comunicare.

Tutte attività che costituiscono il processo di conversione. Tutte attività necessarie per far “muovere” il tuo potenziale cliente e persuaderlo a compiere determinate azioni.

Come ad esempio inviare una richiesta tramite form o contattare telefonicamente un venditore o via email.

Lo sai qual è il bello?

Tutto ciò viene gestito automaticamente da una piattaforma.

Vuoi conoscere le potenzialità di una piattaforma di Marketing Automation?

I vantaggi di un approccio di Marketing Automation nel B2B

Oggi se vuoi sviluppare il tuo business online, oppure se vuoi affiancarlo alle attività che già sviluppi offline, non puoi prescindere da un approccio di Marketing Automation.

Le ragioni sono diverse:

Gestione dei contatti

Le attività di digital marketing ti consentono, indubbiamente, di generare una quantità molto elevata di contatti.
A questo punto il problema si pone su una questione molto precisa.

  • Quali dei contatti generati si trasformeranno in clienti?
  • Come è possibile riconoscere i propri potenziali clienti all’interno di un database di 100, 200, 1000, 2000 contatti e anche più? 

È evidente che hai bisogno di uno strumento in grado effettuare una selezione, squalificando i “perditempo” e qualificando i contatti più profittevoli.

Contatti che dimostrano interesse verso un determinato prodotto o servizio, e pertanto ideali su cui concentrare i propri sforzi per trasformarli in clienti.

Il beneficio per le Vendite

Se la Marketing Automation è in grado di fornire alle Vendite solo i contatti più qualificati e, quindi, più facili da trasformare in clienti, è semplice immaginare il beneficio di una gestione così efficiente.

  • Quanto sono più efficaci le azioni dei tuoi venditori?
  • Quanto sono efficienti le attività tra Marketing e Vendite?
  • Quanto tempo e risorse risparmiati?
  • Quante visite, chilometri e costi risparmiati?
  • Quanto è più performante e produttivo il tuo reparto vendita?

Gestione delle informazioni


Le attività di digital marketing generano talmente tante informazioni che sarebbe quasi impossibile analizzarle e gestirle con più strumenti “scollegati” tra di loro.

Al contrario, una piattaforma concepita con un’architettura all in one, come quelle di Marketing Automation, ti consente di centralizzare e aggregare tutte le informazioni. 

Potrai, quindi, conoscere immediatamente l’andamento di una campagna e sapere subito:

  • quali aspetti e criticità migliorare 
  • qual è la fonte di traffico più profittevole e importante 
  • quale pubblicità convertono meglio
  • quanti contatti sono stati generati
  • qual è la loro posizione nel funnel
  • qual è il loro grado di coinvolgimento e maturazione
  • quanti contatti sono maturi
  • ecc. 

In poche parole, avrai tutto sotto controllo.

Questi sono solo tre degli innumerevoli vantaggi di un approccio di Marketing Automation. Però, sono più che sufficienti per prendere in considerazione nella tua organizzazione, se non subito nel breve, l’adozione di un sistema così efficiente ed efficace mai visto prima e impensabile fino a qualche anno fa.

Perché la Marketing Automation funziona così bene?

Non c’è nessun segreto né tantomeno nessun algoritmo strano che fa funzionare bene la Marketing Automation.

Si basa semplicemente su un modello logico: ad ogni azione eseguita dal tuo potenziale cliente, la piattaforma risponde con un’altra azione

Ad esempio, l’invio di una specifica comunicazione, l’inserimento in una determinata lista, l’attribuzione di un punteggio o l’invio di un contatto al CRM dei tuoi venditori e tanto altro.

Una piattaforma di Marketing Automation sviluppa e gestisce completamente il processo di conversione della fase di educazione e di pre-vendita, costituito dai contenuti, come obiezioni, credenze, prove, vantaggi e benefici (come accennato all’inizio).

Inoltre, coinvolge il venditore solo nel momento in cui deve rispondere ad una richiesta da parte di un potenziale cliente come ad esempio una richiesta di preventivo, una visita, una demo o perfezionare una vendita.

È proprio a questo punto che la Marketing Automation esprime tutto il suo valore: contribuisce efficacemente alla chiusura di una vendita, perché abbatte tutte quelle barriere che ostacolano la vendita stessa.    

Il tutto, come già detto, avviene automaticamente.

Quindi, il massimo dell’efficienza che si possa desiderare in un’organizzazione aziendale. 

Ne vuoi sapere di più?

A te la scelta

  • A questo punto cosa vuoi fare? 
  • Ci stai ancora pensando?
  • Cosa aspetti ad integrare un “instancabile venditore” nel tuo team di vendita, adottando un approccio di Marketing Automation?

Non ti devo convincere a prendere delle decisioni. Ciò che posso fare è fornirti delle informazioni per comprendere i trend del mercato della Marketing Automation.

Scopri come le aziende si stanno orientando sempre di più verso queste piattaforme per migliorare i propri processi e aumentare le performance in termini di vendite e fatturati.  

Leggi questo articolo: Marketing Automation B2B: trend e stime di mercato.

I numeri sono estremamente confortanti.

Certo! Sono relativi ai mercati d’oltreoceano, perché nel nostro paese non esistono ancora statistiche significative.

Se pensi che in America è già da parecchi anni che la Marketing Automation è una realtà consolidata nei reparti di Marketing e Vendite, oggi qui in Italia molte aziende sono già operative con questo approccio e molte altre si stanno organizzando.   

  • E tu vuoi aspettare che un tuo concorrente ti sorpassi per poi faticare per stare al suo passo?
  • Oppure vuoi essere tra una di quelle, che aumentano vendite e ricavi grazie alla Marketing Automation?

A te la scelta.

Marketing Hub, la piattaforma di Marketing Automation di Zoho

Oggi hai un’opportunità in più.

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