Lead generation B2B: se ti occupi di lead generation online sei nel posto giusto!
Non è poi così scontato generare nuovi contatti online. Sai benissimo che in Italia siamo considerati il “fanalino di coda” per quanto riguarda il digital in Europa.
Se impieghi un approccio digital nel business per generare nuove opportunità e nuovi clienti, sei un passo avanti!
Lead generation B2B: il CRM
Oggi uno degli strumenti più efficaci per fare lead generation è indubbiamente il CRM.
In merito al CRM, in Italia, c’è una certa resistenza nell’adottare questo strumento. Ma è innegabile l’efficienza e l’efficacia che genera nell’area commerciale e non solo.
- Offre una profondità di informazioni importante;
- Organizza e gestisce i tuoi contatti e i tuoi clienti;
- Genera delle opportunità di vendita efficaci.
È la “cassaforte” di tutto ciò che riguarda i tuoi prospect e clienti. Informazioni personali, commerciali, interessi, preferenze, atteggiamenti, comportamenti. Tutto.
Se utilizzi un CRM, ne apprezzi sicuramente il supporto che ti offre nella tua operatività quotidiana e non solo.
E se hai un CRM evoluto (me lo auguro per te), ne apprezzi sicuramente le potenzialità e la flessibilità nel gestire i tuoi clienti e i tuoi prospect.
Inoltre quando hai la necessità di generare nuovi contatti per il tuo business, sicuramente ne apprezzi anche le potenzialità di generare le informazioni per qualificare i nuovi lead.
A proposito di lead generation ti devo dare una bella notizia.
Ma prima lascia che ti illustri come è cambiato oggi il processo di conversione.
Il nuovo processo di conversione nel B2B
Si sa benissimo che Internet ha stravolto totalmente le logiche di business.
Se ti occupi di vendita, sicuramente te ne sei accorto subito.
È cambiato il modo di comunicare, il modo di relazionarsi, di comportarsi anche nella quotidianità, in ogni ambito: personale, sociale e professionale.
Pertanto, anche il modo di fare acquisti.
Se dai uno sguardo a questo schema ti renderai conto, a colpo d’occhio, di come il processo di conversione, (per i markettari buyer’s journey) sia cambiato effettivamente. Il rapporto tra Marketing e Vendite si è completamente capovolto.
Nel processo di conversione, tradizionalmente il Marketing aveva un ruolo marginale, circa il 30%. La fase preponderante erano le Vendite, a cui spettava la gestione della fase più ampia dell’intero processo.
Oggi non è più così.
Non più solo vendite: è il turno del marketing
Le Vendite hanno sempre il ruolo fondamentale di generare una conversione, quindi per niente secondario. Il Marketing, invece, ha acquisito uno peso molto importante rispetto al passato.
Perché?
Come accennato poco fa, internet a cambiato totalmente le regole e, nel nostro caso specifico, i potenziali clienti prima di parlare con un commerciale o venire a contatto con un addetto alle vendite, sono molto informati, hanno già idea di cosa acquistare.
Hanno scandagliato sicuramente il web per cercare soluzioni ad un proprio problema. Hanno trovato sicuramente dei prodotti e servizi; ne hanno confrontato caratteristiche e prezzi. Certamente, hanno ricercato prove per avere conferme, testimonianze, casi studio, tutto il necessario per chiarirsi bene le idee a avere la sicurezza di fare la scelta giusta.
Ciò che ti ho appena descritto detto in una parola è Marketing.
Lead generation B2B: CRM e marketing
Sono tutte quelle informazioni e contenuti che un tuo prospect deve “consumare” prima di diventare un contatto e prima ancora lead.
Ti rendi conto di quanto il Marketing sia sempre più importante oggi, soprattutto nella fase di lead generation online?
Per tua fortuna, se già utilizzi un CRM, sei organizzato molto bene per fare lead generation online.
Però, per sviluppare e implementare il Marketing in maniera esponenziale e le tue attività di lead generation, devi esplorare un altro strumento oggi sempre più diffuso e apprezzato dalle imprese: la Marketing Automation.
Le piattaforme di Marketing Automation sono la bella notizia.
Allo stato attuale, per chi opera nel B2B, la Marketing Automationabbinata al CRM, è il set up più efficace per fare lead generation e generare i cosiddetti contatti qualificati per le vendite.
La Marketing Automation, in pratica, è quello strumento che ti consente di gestire in modo estremamente efficiente tutta la fase di Marketing che precede le Vendite, in cui i prospect maturano le loro decisioni e scelte d’acquisto.
Come dicevo le piattaforme di Marketing Automation nel nostro paese si stanno diffondendo velocemente.
Ma non sono una novità, perché nella realtà derivano da un mercato importante come quello americano, che ha dato prova della loro efficacia. Tant’è che oggi un approccio di Marketing Automation è adottato da oltre il 75% delle imprese che meglio performano.
Ormai per molte aziende la Marketing Automation è un must have. In altre parole, rappresenta un prodotto che bisogna avere per sviluppare il proprio business.
Non esistono alternative più valide se parliamo di strumenti digital.
Perché la Marketing Automation funziona così bene
La particolarità e la potenza di questi strumenti sta negli automatismi.
Il loro principio di funzionamento è tanto banale quanto potente.
Si basano sul modello logico IFTTT, “if this then that” cioè “se fai questo succede quello”.
In pratica, le piattaforme sono in grado di qualificare ogni singolo lead in base ai propri interessi e alle proprie preferenze.
Le piattaforme tracciano completamente il comportamento e le azioni di ogni singolo contatto, per cui sono in grado di erogare il contenuto giusto, alla persona giusta, al momento giusto.
Quest’ultimo concetto è di importanza primaria ed è bene tenerlo presente perché è il massimo che sia possa ottenere con la metodologia dell’inbound marketing, il marketing moderno basato sui contenuti.
Lead generation B2B: i vantaggi della marketing automation
Non è possibile in questo articolo elencare tutti i vantaggi di uno strumento così importante e completo nelle attività di lead generation B2B, ma mi preme evidenziare alcuni aspetti che rappresentano le features chiave:
- le piattaforme tracciano completamente le azioni e il comportamento dei tuoi contatti, quindi conosci esattamente cosa fanno e quando lo fanno. Le piattaforme generano per ogni singolo contatto delle timeline che registrano il minuto secondo delle azioni di ogni singolo lead;
- sono integrate con i tuoi canali social. Quindi puoi gestire direttamente dalla piattaforma i post e la pubblicazione dei tuoi contenuti;
- sono integrate con il tuo sito, e contemplano molti plugin per connettere con applicativi di terze parti, come: ecommerce, piattaforme di email marketing, webinar, chatbot, invio SMS e tanta altro ancora;
- le piattaforme sono pensate con una logica all in one, per cui puoi gestire, controllare e implementare tutte le tue attività di marketing in un unico ambiente.
Ecco questi sono solo alcuni dei vantaggi della Marketing Automation.
Oggi indiscutibilmente, l’approccio più efficace da adottare nei reparti marketing delle imprese.
Se ne vuoi sapere di più, richiedi una consulenza Gratuita al nostro Esperto. Ti illustrerà opportunità e benefici della Marketing Automation applicata alla lead generation B2B.
Quali problemi risolve la Marketing Automation?
La Marketing Automation ha un valore ineguagliabile: la capacità di qualificare i contatti, attività essenziale per generare delle vendite.
L’aspetto ancor più entusiasmante è che lo fa in modo completamente automatico.
Per comprendere quali problemi risolve ti pongo una questione.
Hai generato i tuoi contatti e successivamente:
- Tra i contatti generati quali sono più interessati ai tuoi prodotti e servizi?
- Quali sono più facili da trasformare in clienti?
- Ci sono invece futuri clienti?
- Quali sono i primi contatti su cui tentare delle azioni di vendita?
Queste non sono domande banali. Infatti, la Marketing Automation risponde proprio a questi problemi.
Meglio di così?
CRM & Marketing Automation: attenti a quei due!
Questo è il nome di una serie televisiva britannica degli anni ’70.
La serie gioca su una coppia affiatata di personaggi, antagonisti ma nello stesso tempo complementari.
Ogni vicenda, spesso una sfida, di cui erano protagonisti si tramutava sempre in un episodio di successo.
Ti ho forse strappato un sorriso, ma Marketing Automation & CRM insieme sono un po’ come questi due curiosi personaggi: diversi ma, se insieme, in grado di sfoderare performance ineguagliabili.
Se ti occupi di lead generation online, non puoi non disporre di questi due potenti alleati. Un binomio indissolubile, che esprimono il meglio proprio quando operano in maniera integrata.
Lo scambio di informazioni e la sincronizzazione dei dati è la chiave della loro potenza.
I due strumenti:
- la Marketing Automation qualifica un contatto
- Il contatto è pronto pronto per le vendite, sales ready lead
- Vieni inviato ai CRM per essere gestito dai venditori
- se non è sufficientemente qualificato viene “rispedito” nella piattaforma di Marketing Automation per essere sottoposto a un nuovo processo di qualificazione
Il tutto, come anticipato, svolto automaticamente.
Lead generation B2B: il valore della marketing automation
Ma, soprattutto, il grande valore della Marketing Automation è proprio il fatto di sottoporre i tuoi prospect ad un processo di marketing oggi essenziale, lato prospect, per valutare e scegliere la tua soluzione piuttosto che quella di un tuo concorrente.
Ecco una ricerca di Pardot (Salesforce) che mostra i benefici della Marketing Automation integrata con il CRM:
- È impiegata dal 75% delle imprese top-performance
- Genera il 20% di opportunità in più di vendita
Oggi in Italia le aziende stanno acquisendo maggior consapevolezza. Noi non abbiamo ancora statistiche importanti, ma il mercato a livello globale ne conferma il trend positivo. Si stima per il 2025 un giro d’affari di oltre 15,16 miliardi di dollari.
Numeri che esprimono chiaramente un mercato in crescita e che proietta grandi opportunità per chi intende coglierle.
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