Vendere è come un incontro di boxe. Una sfida continua per trionfare contro i propri avversari o per indurre ad acquistare.
Non importa quanto siate preparati e quanto tempo abbiate impegnato allo studio dei vostri concorrenti e clienti. La possibilità di un attacco non previsto e di un agguato non calcolato è sempre dietro l’angolo. Per non finire al tappeto è bene imparare a gestire le proprie emozioni e focalizzarsi costantemente sui propri obiettivi.
Ai giorni nostri lo scenario è mutato rispetto al passato. Il termine “FIDUCIA” ha acquisito sempre più valore e il successo di un’azienda. Valore è generato dalla capacità di instaurare dei legami con i propri clienti o potenziali.
Anche se l’approccio al mondo della vendita è drasticamente cambiato nel tempo, la sfera delle emozioni che vengono messe in campo non lo è affatto. Si è iniziato a fare strada grazie all’ “Intelligenza emotiva”. Le emozioni sono delle componenti fondamentali in un processo di vendita. Possono infatti risollevare o far sprofondare un business, possono essere la causa di una mancata vendita o di una grande vittoria.
Emozioni e ciclo di vendita
Le emozioni entrano in gioco già dalle primissime fasi di un ciclo di vendita. I consumatori si informano su un dato prodotto/servizio in seguito ad una risposta emozionale.
Partendo da questo presupposto, il venditore deve necessariamente individuare e conoscere le diverse sensazioni connesse al bisogno del potenziale cliente. Saranno proprio queste ultime a guidare l’intero processo.
L’acquirente potrebbe mostrare una varietà infinita di emozioni. Esiste il compratore sospettoso, quello che ama, il cliente timido e introverso o quello distratto e con la testa tra le nuvole.
Qualunque sia il suo atteggiamento, un venditore emotivamente intelligente sarà in grado di tenere sotto controllo qualsiasi situazione.
Alcuni prospect hanno infatti la capacità di risultare irritanti e farvi arrabbiare, o essere molto tristi e farvi incorrere nel timore di dover pesare ogni parola per non peggiorare la situazione.
Vendere: conclusioni
Riassumendo non è possibile controllare e predire quali emozioni saranno mostrate dal vostro prospect ma potete gestire le vostre reazioni ai loro comportamenti. Così facendo non comprometterete le loro aspettative garantendo lealtà, professionalità e ponendo le prime basi per un rapporto di FIDUCIA.