Contatti che non diventano clienti? Anche tu hai questo problema?
Ho sicuramente toccato un tasto falso, perché il problema di trasformare i contatti in clienti è un problema comune a molte realtà.
E per le realtà B2B è il problema N°1.
Tutti gli oneri e le responsabilità sono addossati sul personale di vendita.
Sui venditori, che con la loro tenacia, intraprendenza e anche “faccia tosta”, hanno il compito di “portare a casa” ordini e fatturato.
Contatti: nuovo contesto, nuove logiche
Oggi le imprese si muovono in un nuovo contesto.
Il digital ha completamente stravolto il modo di relazionarsi tra le persone e, quindi, tra le aziende dove le persone ci lavorano.
Naturalmente il cambiamento ha portato da un lato enormi benefici e dall’altro delle conseguenze non semplici da comprendere. Soprattutto da parte di un’utenza professionale, formata in tempi completamente diversi con situazioni diverse.
Il digital ha cambiato le logiche, ma, fortunatamente, le dinamiche su cui si basano le relazioni sono rimaste le stesse.
È da qui che bisogna ripartire per ricostruire “il nuovo” e affrontare le sfide che oggi il mercato ci impone.
“Non si vende più come una volta”.
Quante volte hai sentito questa frase?
Se da un lato tale affermazione esprime la consapevolezza di un mondo profondamente cambiato, dall’altro comunica un certo disorientamento nei confronti di una situazione nuova, in cui anche il modo di agire è nuovo.
Cerchiamo allora di dare una risposta a questa domanda:
“Perché un contatto non si trasforma in cliente?”.
Ovviamente le ragioni sono diverse, ma due in particolare sono le cause principali.
Causa N°1
Partiamo dall’inizio, cioè da come si intraprende l’attività di contatto, cioè di sviluppo di un business e di ricerca di nuovi clienti.
Facciamoci queste domande:
- Come si generano nuovi contatti?
- Quali strategie vengono impiegate?
- Qual è il nostro approccio?
Hai mai sentito parlare di marketing outbound?
Senza troppi giri di parole, sono quelle attività interruttive, che ti “rompono le scatole”, perché un venditore tenta di venderti qualcosa o ti propone dei prodotti o servizi che non hai minimamente bisogno e tantomeno richiesto.
Ti sarà capitato spesso di ricevere delle chiamate da venditori sconosciuti per offrirti qualsiasi tipo di prodotto o servizio?
Oppure quando ti presentano qualcuno e a tutti costi vuole venire a farti una visita.
E tu, per non mancare di disponibilità verso chi te la presentato, gli dai udienza.
Purtroppo, tenta subito di venderti qualcosa o di convincerti che il suo prodotto è vitale per la tua esistenza.
Come hai reagito?
Ecco! La tua reazione è la stessa di un tuo prospect, quando tenti di vendere qualcosa a qualcuno che non te l’ha mai richiesto.
Attenzione! Queste situazioni si verificano in ogni ambito: vis-à-vis, telefonicamente, attraverso i social, le mail, ecc.
E quali sono i risultati? Quali i ritorni?
Lascio a te immaginare.
Non voglio demonizzare totalmente le pratiche outbound, ma ormai hanno dimostrato che la loro efficacia è letteralmente crollata.
Insomma, se approcci il business in questo modo, sappi che parti già con il piede sbagliato.
Questo è un bel problema.
Ma andiamo avanti.
Causa N°2
In un contesto completamente cambiato, in cui anche il passaparola (se pur oggi ancora lo strumento più potente per fare affari) ha mostrato i propri limiti.
Le imprese più attente hanno iniziato a esplorare i canali digitali per sviluppare il business e le attività di lead generation.
Subito hanno compreso però, che non era sufficiente avere nuovi contatti, ma era necessario implementare ulteriori attività per generare reali opportunità di vendita: i cosiddetti contatti qualificati.
D’altronde nelle vendite è sempre stato così, con tempi e modi differenti, ma l’importanza di scaldare un contatto è sempre stata un’attività fondamentale di una vendita.
Risultati?
Difficoltà nel generare le conversioni, enorme dispendio di tempo e risorse su contatti inutili e inevitabili ripercussioni sui ricavi e conti per l’azienda.
Perché tutto ciò?
Fretta di vendere? Urgenza di chiudere il trimestre? Impazienza (o incapacità) di stabilire delle relazioni? Tempi non rispettati nel buyer’s journey?
Ognuno ha la sua risposta, ma tutte queste domande potrebbero averne una sola: mancanza di quell’elemento imprescindibile in una vendita che è la fiducia.
In sintesi
Ecco le ragioni per cui i tuoi contatti non si trasformano in clienti:
- errato approccio, perché in modalità outbound
- mancanza di attività di educazione e formazione per creare una relazione (lead nurturing)
Naturalmente a questi problemi ci sono i giusti rimedi:
- approcciare il business con l’inbound marketing per attrarre prospect in target, cioè interessati ai tuoi prodotti o servizi
- sviluppare attività di qualificazione per trasformare i prospect in contatti caldi
E la bella notizia è che esiste una soluzione per implementare entrambi: la Marketing Automation.
Perché:
- interpreta perfettamente la metodologia dell’inbound marketing
- è propriamente pensata per generare i contatti qualificati per le vendite.
Meglio di così!
E oggi negli USA il 74%* delle aziende top-performance impiegano sistemi di Marketing Automation con risultati estremamente positivi.
*Fonte: Pardot (Salesforce)