Il “nuovo” che avanza genera sempre certi sospetti. Soprattuto in ambito tecnologico c’è una sana diffidenza.

È il caso della Marketing Automation che a volte può generare delle resistenze relative all’adozione di una piattaforma.

Quali sono le vere ragioni di tale resistenza?


Premesso che ogni realtà è a sé, in quanto figure e competenze sono differenti,
esistono delle motivazioni concrete e reali comuni a molte imprese.

Mi faccio guidare da questa ricerca che mette in evidenza le principali ragioni per le quali molte imprese non hanno ancora adottato la Marketing Automation, analizzandone qualcuna.

Faccio un’altra importante premessa, la ricerca è stata fatta in territorio americano, per cui con le dovute proporzioni bisogna adattarla al nostro paese.
Ma al di là dei risultati, le ragioni, a mio avviso corrispondono anche al mercato italiano.

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Mancanza di conoscenze e competenze

La prima ragione per cui non viene presa in considerazione, è la “mancanza di conoscenze e competenze”, rilevata da ben oltre la metà degli intervistati. 

Tale ragione rispecchia effettivamente la situazione di mercato.

Mancano indubbiamente competenze e figure che possano educare e instradare le imprese su questa nuova tipologia di approccio sul business.

In più, purtroppo, l’Italia avendo questo triste primato di “fanalino di coda” del digital in Europa, sicuramente non agevola la cultura e la diffusione della Marketing Automation. Anzi, ne rallenta, se non a volte ne ostacola, l’adozione soprattutto a causa di una questione economica e culturale che sconta difficoltà ed arretratezza.

La situazione, a mio avviso, è ancora aggravata proprio da quest’ultima evidenza. Senza polemizzare o esprimere considerazioni soggettive, è un dato di fatto che il tessuto economico italiano è costituito da circa il 98% di piccole e medie imprese.

Tale configurazione composta sicuramente da grandi imprese e imprenditori, che negli anni hanno indubbiamente raggiunti risultati più che riguardevoli, si contrappone ad una mancanza di una cultura di marketing, oggi più che mai indispensabile per affrontare il mercato e sviluppare un business.

Ecco perché il problema si potrebbe estendere ancora di più, cioè non riguarda solo la mancanza di competenze nell’utilizzare la Marketing Automation, ma addirittura, ignora l’esistenza di questo nuovo approccio di marketing.

Mancanza di risorse

La mancanza di risorse all’interno delle aziende è sicuramente una ragione strettamente legata alla precedente. Se vogliamo è un po’ il cane che si morde la coda. Se non ci sono le competenze per sviluppare progetti di Marketing Automation, non ci sono le risorse per occuparsene e viceversa.

Mancanza di strategie

La mancanza di strategie è un punto abbastanza dolente. Ne parlo spesso, si tende ad affidare l’efficacia delle campagne al solo strumento e non alla strategia.

Niente di più sbagliato.

Tale competenza purtroppo non è molto diffusa perché ha a che fare con la comunicazione e, in particolare, con il direct response marketing.

Sono due gli aspetti da considerare.

Le campagne di lead generation e lead qualification con la Marketing Automation si basano sui processi di conversione.

I processi di conversione, a loro volta, vengono costruiti con la comunicazione e, precisamente, con il direct response marketing che impiega le tecniche di persuasione, principali artefici appunto delle conversioni.

Come puoi vedere, conoscere le strategie non è una competenza così diffusa, è importante così individuare consulenti o partner che possano dare un contributo significativo in tal senso.

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Mancanza di risorse finanziarie

Questo punto, a mio avviso, è estremamente relativo, soprattutto oggi che il mercato delle soluzioni di Marketing Automation è molto propositivo.

Sul mercato ora puoi trovare soluzioni per tutte le tasche per cui, a mio avviso, la questione si sposta molto sulla mancanza di conoscenze e competenze.

Dati dei clienti insufficienti 

Quest’altro punto è un aspetto molto importante e delicato, perché riguarda la conoscenza della tua base clienti.

È un problema molto diffuso e comune nelle aziende italiane. 

Ci sono molte realtà che ancora da questo punto di vista hanno grosse lacune, ma, fortunatamente, molti player e consulenti stanno investendo parecchie risorse per portare sul mercato la cultura del CRM, ovvero Customer Relationship Management.

Un approccio relativamente nuovo in Italia e che consente di accentrare e organizzare tutte le informazioni di un cliente in un unico ambiente. L’obiettivo è quello di conoscere a fondo ogni singolo cliente o prospect e impiegare tutti i dati, quelli anagrafici, comportamentali e relazionali per intraprendere azioni di marketing e vendite.

Le attività di marketing si basano proprio sulla conoscenza e sulle informazioni dei prospect. Per cui, senza tali presupposti è praticamente impossibile intraprendere iniziative e progetti di Marketing Automation. 

Mancanza di contenuti appropriati 

La mancanza di contenuti appropriati è un altro problema che caratterizza le aziende italiane. Gli aspetti sino ad ora evidenziati sono strettamente collegati tra loro e la capacità di produrre dei contenuti è in un certo senso la conseguenza di tali aspetti.

In particolare, è legato alla mancanza di competenze e la mancanza di dati sufficienti.

La capacità di creare contenuti è una competenza di marketing e precisamente dell’inbound marketing, il nuovo modo di fare marketing basato sui contenuti.

In questi ultimi anni, anche se c’è ancora molto da fare, sono stati fatti notevoli passi avanti. Molto imprese hanno preso coscienza dell’importanza di investire sui contenuti.

Attraverso partner o consulenti si sono dati un bel da fare per comprendere le nuove logiche del marketing moderno basato sui contenuti, e acquisire all’interno la consapevolezza necessaria.   

Tuttavia, la produzione dei contenuti rimane sempre una questione difficile da sciogliere.

Non tanto per i consulenti, preparati e competenti, ma quanto per le aziende che faticano a mettere a disposizioni le informazioni necessarie, affinché gli stessi consulenti possano operare con efficienza ed efficacia

Esistono altri aspetti che possono rappresentare delle difficoltà e “minacciare” l’adozione della Marketing Automation.

Come, ad esempio, la resistenza all’innovazione, le difficoltà a cambiare e intraprendere un nuovo approccio, che sicuramente richiede un nuovo apprendimento. Se questo è fatto con responsabilità ed entusiasmo, può generare enormi vantaggi e benefici non solo per singoli reparti ma anche all’impresa nel suo complesso.

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