Le Vendite sono la funzione più critica in qualsiasi azienda e anche la più impegnativa. Una delle maggiori sfide di vendita da affrontare è avere un lungo elenco di cose da fare che comprendono principalmente attività banali come: dare seguito a potenziali clienti, inviare proposte di vendita e aggiornare gli stati nel sistema CRM lasciando ai vostri rappresentanti poco tempo da fare cosa fanno meglio, cioè le vendite.

La mancanza di accesso a strumenti di vendita adeguati per attraversare il carico di lavoro potrebbe ostacolare la produttività complessiva del tuo team. Diamo quindi un’occhiata a come la tua azienda può superare le principali sfide che il reparto Vendita probabilmente dovrà affrontare quest’anno.

1. Generare di lead di qualità

Pur mantenendo i clienti esistenti in grado di generare vendite ripetute, è necessario acquisirne altri di qualità per raggiungere i tuoi obiettivi, scalare il business e rimanere all’avanguardia rispetto alla concorrenza.

Ma se la tua azienda ha un budget di marketing limitato, il quale riduce le spese per la creazione di contenuti, promozioni e pubblicità, questa è probabilmente una sfida chiave per il tuo dipartimento Vendite.

Come risolvere il problema?

Crea il tuo registro in base ai clienti esistenti:

  • Uno dei modi migliori per generare lead di buona qualità attraverso il cold outreach è quello di creare il tuo libro contabile in base al profilo del cliente ideale. Il vostro cliente tipico sarebbero le aziende che probabilmente traggono vantaggio dai vostri prodotti o servizi.
  • Inizia con l’identificazione dei tratti comuni tra i tuoi clienti esistenti – colore che hanno già trovato valore associandosi al tuo brand. Identifica caratteristiche comuni come dimensioni dell’azienda, entrate, numero di dipendenti, posizione e settore o verticale.
  • Dopo aver identificato il profilo del cliente giusto, restringi il campo per identificare la persona giusta da contattare in un’organizzazione. Un approccio semplice è la ricerca di parole chiave appropriate nei titoli di lavoro o nella designazione. Questo aiuterà anche a stabilire la gerarchia all’interno dell’organizzazione.
  • In alternativa, se desideri evitare il processo manuale, numerosi strumenti di informazioni commerciali aiutano a definire il profilo del cliente ideale e forniscono informazioni di contatto.

2. Qualificare un’opportunità o un prospect

Una delle sfide più comuni che i venditori devono affrontare è l’incapacità di identificare con precisione i prospect che potrebbero non portare a una vendita. Seguire dei lead di scarsa qualità porta non solo a ingombrare e gonfiare la pipeline del tuo rappresentante, ma a seppellire accordi più promettenti.

Se non ti alleni e non equipaggi i tuoi venditori per identificare le giuste opportunità, potrebbero sparpagliarsi inseguendo ogni lead.

Come risolvere il problema?

  • Fornisci al tuo team di vendita tecniche di qualificazione adeguate per identificare nelle prime due chiamate se un prospect ha un reale bisogno di acquistare il tuo prodotto. In questo modo, la tua squadra non perderà tempo con lead sbagliati.
  • Annota i vari fattori per assegnare un punteggio ai tuoi lead e segmentarli in diversi cluster in modo da sapere su quali priorità assegnare e concentrarti.
  • Monitora la tua pipeline di vendita trimestralmente per lasciar andare le offerte che non hanno registrato alcuna attività di vendita, quelli che sono andati oltre la loro durata nel processo di vendita. Incoraggia i tuoi team ad abbandonare i vecchi affari e cerca nuove opportunità per aumentare il loro numero.
Freshsales ti offre la funzione di lead scoring, permettendoti di riconoscere i lead di qualità!

3. Differenzia la soluzione

Con una moltitudine di soluzioni alternative disponibili oggi, potrebbe essere difficile per un venditore creare un sales pitch (un breve discorso persuasivo di vendita) che distingue la tua organizzazione dalla concorrenza.

Inoltre, i prospect oggi sono ben informati e sono già più in basso nel processo di vendita quando entrano in contatto con i professionisti. Stanno valutando non solo la soluzione ma anche i concorrenti in contemporanea.

Come risolvere il problema?

  • Elevator Pitch: per distinguere i tuoi prodotti, lavora a stretto contatto con il tuo team per capire le sfide dei prospect. Identifica come le tue offerte possono aiutarti a risolverle. Integra questo per creare un forte elevator pitch (un breve discorso persuasivo) per il tuo brand che i tuoi venditori possano utilizzare come riferimento per sostenere i loro reclami quando propongono ai porspect. L’elevator pitch deve includere informazioni sul tuo prodotto o servizio, su come è unico e sulla proposta redditizia che puoi offrire ai prospect per risolvere le loro sfide.
  • Contenuto di sales enablement: equipaggia il tuo team con materiali di sales enablement (cioè allineamento di Marketing e Vendite) come:
    • Schede comparative
    • Serie di use-case
  • Gestione delle obiezioni: assicurati, inoltre. di addestrare il tuo team a gestire efficacemente le obiezioni per migliorare la qualità delle interazioni con i tuoi lead.

4. Vai oltre il ‘guardiano’

Un’altra sfida comune affrontata dai rappresentanti di vendita è trovare il giusto decision-maker in una potenziale azienda cliente. Il tuo team potrebbe ricevere lead di qualità e presentare un eccellente sales pitch. Tuttavia, se bussano alle porte sbagliate all’interno dell’azienda di un cliente, le probabilità che chiudano una vendita sono quasi pari a zero.

In scenari specifici, il ‘guardiano’ può negare l’accesso al decision-maker del tuo team di vendita. Le difficoltà di accesso agli stakeholder giusti potrebbero allungare i cicli di conversione dei lead e influire sul morale dei venditori.

Come risolvere il problema?

Ecco alcuni modi per identificare il decision-maker:

  • Usa le gerarchie aziendali: mentre i tuoi team di vendita potrebbero interagire con i dirigenti junior all’interno dell’azienda di un prospect, il decision-maker dovrebbe essere un membro senior all’interno della gerarchia con controllo dei bilanci. Consentire al team di vendita con la mappatura gerarchica di farsi strada all’interno delle aziende attraverso l’impegno continuo e la costruzione di relazioni. Quindi, possono stabilire un buon rapporto con gli utenti finali e il decision-maker.
  • Collegamenti LinkedIn: gli addetti vendita possono sfruttare i contatti professionali attraverso la loro rete LinkedIn per connettersi con i decision-maker. Le connessioni reciproche potrebbero presentare il tuo team direttamente al decision-maker, agire come referente o fornire feedback per accelerare il processo.
  • Costruisci un rapporto con i ‘guardiani’: i ‘guardiani’ sono addestrati a tenere i venditori lontani dai decision-maker. Invece di avvicinarti ai ‘guardiani’ come avversari, incoraggia il tuo team di vendita ad abbracciare i ‘guardiani’ come estensioni dei decision-maker. Chiedi alla tua squadra di essere sincera con i ‘guardiani’ e informali dei loro obiettivi alla base del raggiungimento dei decision-maker. Chiedi alla tua squadra di essere rispettosa e cortese con i e di capire che stanno facendo il loro dovere. Un forte rapporto con i ‘guardiani’ potrebbe aiutare i venditori a ottenere appuntamenti e ulteriori informazioni sulla società, che possono sfruttare per ottenere un tono convincente.
Ecco alcuni consigli da Freshsales

5. Usa gli strumenti giusti

Spesso i venditori utilizzano più strumenti come fogli di calcolo, presentazioni, CRM ingombranti e telefoni cellulari per archiviare i dati dei clienti. Questa abitudine porta alla diffusione di informazioni tra vari strumenti e ne rallenta la velocità mentre trascorrono la maggior parte del tempo a passare da un’applicazione all’altra.

Sebbene tu possa impiegare diversi strumenti all’avanguardia per aiutare la tua forza vendita, è molto probabile che tornino alle app con cui sono più a loro agio a meno che non offrano un’alternativa convincente. 

Come risolvere il problema?

Diversi strumenti possono aiutare a ridurre la ridondanza e il lavoro banale dei venditori come:

  • Strumenti di previsione vendite
  • Piattaforma di engagement nelle vendite
  • Lead scoring
  • CRM

Un CRM intuitivo e facile da utilizzare che i venditori non vedranno l’ora di implementare in quanto semplifica il lavoro e riduce la dipendenza da più applicazioni. Una soluzione CRM completa basata sull’Intelligenza Artificiale che ha tutte queste funzionalità di cui sopra come la gestione dei lead e l’impegno nelle vendite, oltre a consentire l’integrazione con altri strumenti, risponderà ai problemi del tuo team di vendita in una sola volta. Il tuo team non deve passare da una pagina all’altra per accedere a tutte le informazioni pertinenti.

Le soluzioni CRM, come Freshsales, possono fornire una visione a 360 gradi del cliente, inclusi profilo social e attività del sito Web, comportamento del cliente, apertura di e-mail, percentuale di clic e punteggio dei lead. Freshsales può anche essere utilizzato per interagire con potenziali clienti all’interno del CRM, come effettuare chiamate, inviare e-mail in blocco e generare report.

Con il giusto intervento da parte della gestione delle vendite, le sfide di vendita affrontate dal tuo team possono essere risolte con una tecnologia intuitiva per stare al passo con i tempi. Con minime modifiche per affrontare le sfide di vendita, puoi guidare e costruire un team motivato e orientato ai risultati.