Il lavoro del venditore potrebbe essere paragonato ad un incontro di boxe, una sfida continua per trionfare contro i propri avversari o per indurre i propri prospect ad acquistare.

Non importa quanto siate preparati e quanto tempo abbiate impegnato allo studio dei vostri concorrenti e clienti, la possibilità di un attacco non previsto e di un agguato non calcolato è sempre dietro l’angolo, cosi, per non finire al tappeto, imparare a gestire le proprie emozioni e focalizzarsi costantemente sui propri obiettivi diventa di vitale importanza.

Ai giorni nostri lo scenario è mutato rispetto al passato; il termine “FIDUCIA” ha acquisito sempre più valore e, spesso, il successo di un’azienda è generato proprio dalla sua capacità di instaurare dei forti legami con i propri clienti o potenziali clienti.

Anche se l’approccio al mondo della vendita è drasticamente cambiato nel tempo, la sfera delle emozioni che vengono messe in campo non lo è affatto e si è iniziato a fare strada quella che viene chiamata “l’intelligenza emotiva”: le emozioni sono delle componenti fondamentali in un processo di vendita; possono infatti risollevare o far sprofondare un business, possono essere la causa di una mancata vendita o di una grande vittoria.

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Le emozioni entrano in gioco già dalle primissime fasi di un ciclo di vendita, i consumatori, infatti, si informano su un dato prodotto/servizio in seguito ad una risposta emozionale.
Partendo da questo presupposto il venditore deve necessariamente individuare e conoscere le diverse sensazioni connesse al bisogno del potenziale cliente e saranno proprio queste ultime a guidare l’intero processo.

L’acquirente potrebbe mostrare una varietà infinita di emozioni: esiste il compratore sospettoso, quello che ama, il cliente timido e introverso o quello distratto e con la testa tra le nuvole.

Qualunque sia il suo atteggiamento un venditore emotivamente intelligente sarà in grado di tenere sotto controllo qualsiasi situazione e gestire ogni stato d’animo.
Alcuni prospect hanno infatti la capacità di risultare irritanti e farvi arrabbiare, o essere molto tristi e farvi incorrere nel timore di dover pesare ogni parola per non peggiorare la situazione.

Riassumendo  non è possibile controllare e predire quali emozioni saranno mostrate dal vostro prospect ma, come un pugile, potete gestire le vostre reazioni ai loro comportamenti e non compromettere le loro aspettative garantendo lealtà, professionalità e ponendo le prime basi per un rapporto di FIDUCIA.