Nel precedente articolo ci siamo salutati ponendoci la seguente domanda: “Come è possibile gestire le proprie emozioni ed utilizzare quelle negative a proprio vantaggio?”
Di seguito si tratterà brevemente delle emozioni “negative” e di come sia possibile trasformarle in fattori di successo.

1) LA PAURA

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La paura è sicuramente una sensazione che tutti provano ed hanno provato nel corso della loro esperienza e che accomuna molti personaggi che hanno ottenuto successo nei differenti settori: nello sport, nello spettacolo, nel lavoro…
La lezione che possiamo trarre dalle loro storie è che non importa quanto sia grande la paura che si prova ma l’importante è come questa viene utilizzata.
Calandoci nei panni di un venditore, egli potrebbe essere intimorito per svariate ragioni: per una presentazione imminente, un prospect importante da soddisfare, potrebbe avere paura di vendere un prodotto ingannando il cliente o semplicemente sentirsi sotto pressione all’interno del proprio ambiente di lavoro.

Per non lasciarsi travolgere da questi sentimenti il venditore deve acquisire FIDUCIA in se stesso e nelle sue capacità, cercando di trovare la strada migliore per raggiungere il risultato.
C’è chi trova conforto nel ripetersi messaggi positivi prima di un’ attività importante, chi invece prima di una presentazione preferisce bere un sorso di alcohol per calmare i nervi.

Anche se questi metodi possono sembrare efficaci per alcuni, non sono di certo una buona soluzione da adottare; la verità è che solamente con l’esperienza, con i fallimenti e con molta pratica, si può imparare realmente ad essere padroni delle proprie emozioni.

La paura può essere utilizzata come strumento per imparare, si può utilizzare come guida su quello che c’è da sapere e da fare nella pratica, ed è questo che la fa tramutare in fiducia. Al vertice di molte paure ci sono infatti la confusione e l’incertezza ed entrambi possono essere colmati conoscendo il più possibile il proprio settore, sia dal punto di vista umano che commerciale.

2) LA RABBIA

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La rabbia è un sentimento che spesso può essere giustificato ma che, specialmente quando si tratta di affari, porta esclusivamente ad agire con irrazionalità e a perdere il controllo di se stessi.

Dal momento in cui può diventare un’emozione distruttiva, alcune scuole di pensiero cercano di eliminarla completamente utilizzando diverse metodologie. Come nel caso della paura, però, la rabbia non è qualcosa che si può semplicemente eliminare, è parte integrante della natura umana; perciò l’unica soluzione possibile è quella di trasformarla in qualcosa di positivo, ad esempio l’ EMPATIA.

Oggi più che mai l’empatia ricopre un ruolo fondamentale nel processo di vendita; essere in grado di stabilire una relazione con il cliente, identificarsi con i suoi bisogni e saperlo ascoltare sono attività che aumentano sicuramente le possibilità di chiudere una trattativa.

3) LA TRISTEZZA

triste

Commettere un errore, ricevere una critica, non raggiungere un obiettivo..sono tutte cause di uno stato di tristezza.
Qual’è il contrario di questa emozione? LA FELICITÀ.
Un prospect si aspetta da un venditore che egli sia una persona allegra e propositiva, a prescindere da qualsiasi situazione. Se vi dimostrate delle persone tristi avrete dato una ragione al vostro cliente di farvi fuori e chiudere il rapporto.

Per concludere,  è importante precisare che lo stesso processo di controllo e gestione dovrebbe essere attivato anche per le emozioni “POSITIVE“; bisogna ricordare di mantenere saldi i piedi per terra e non lasciarsi trascinare dall’entusiasmo di un possibile buon affare perchè, come ci hanno insegnato, nella vendita nulla è certo finchè questa non è realmente e definitivamente chiusa.