Anche tu hai questo problema?

Ho sicuramente toccato un tasto falso, perché il problema di trasformare i contatti in clienti è un problema comune a molte realtà.

E per le realtà B2B è il problema N°1.

Tutti gli oneri e le responsabilità sono addossati sul personale di vendita.
Sui venditori, che con la loro tenacia, intraprendenza e anche “faccia tosta”, hanno il compito di “portare a casa” ordini e fatturato.  

Nuovo contesto, nuove logiche

Oggi le imprese si muovono in un nuovo contesto.
Il digital ha completamente stravolto il modo di relazionarsi tra le persone e, quindi, tra le aziende dove le persone ci lavorano.

Naturalmente il cambiamento ha portato da un lato enormi benefici e dall’altro delle conseguenze non semplici da comprendere. Soprattutto da parte di un’utenza professionale, formata in tempi completamente diversi con situazioni diverse.

Il digital ha cambiato le logiche, ma, fortunatamente, le dinamiche su cui si basano le relazioni sono rimaste le stesse.
È da qui che bisogna ripartire per ricostruire “il nuovo” e affrontare le sfide che oggi il mercato ci impone. 

“Non si vende più come una volta”.

Quante volte hai sentito questa frase?

Se da un lato tale affermazione esprime la consapevolezza di un mondo profondamente cambiato, dall’altro comunica un certo disorientamento nei confronti di una situazione nuova, in cui anche il modo di agire è nuovo.

Cerchiamo allora di dare una risposta a questa domanda:
“Perché un contatto non si trasforma in cliente?”.

Ovviamente le ragioni sono diverse, ma due in particolare sono le cause principali.

Causa N°1

Partiamo dall’inizio, cioè da come si intraprende l’attività di contatto, cioè di sviluppo di un business e di ricerca di nuovi clienti.

Facciamoci queste domande:

  • Come si generano nuovi contatti?
  • Quali strategie vengono impiegate?
  • Qual è il nostro approccio?

Hai mai sentito parlare di marketing outbound?
Senza troppi giri di parole, sono quelle attività interruttive, che ti “rompono le scatole”, perché un venditore tenta di venderti qualcosa o ti propone dei prodotti o servizi che non hai minimamente bisogno e tantomeno richiesto.

Ti sarà capitato spesso di ricevere delle chiamate da venditori sconosciuti per offrirti qualsiasi tipo di prodotto o servizio?

Oppure quando ti presentano qualcuno e a tutti costi vuole venire a farti una visita.
E tu, per non mancare di disponibilità verso chi te la presentato, gli dai udienza. 
Purtroppo, tenta subito di venderti qualcosa o di convincerti che il suo prodotto è vitale per la tua esistenza.

Come hai reagito?

Ecco! La tua reazione è la stessa di un tuo prospect, quando tenti di vendere qualcosa a qualcuno che non te l’ha mai richiesto.

Attenzione! Queste situazioni si verificano in ogni ambito: vis-à-vis, telefonicamente, attraverso i social, le mail, ecc.

E quali sono i risultati? Quali i ritorni?
Lascio a te immaginare.

Non voglio demonizzare totalmente le pratiche outbound, ma ormai hanno dimostrato che la loro efficacia è letteralmente crollata.

Insomma, se approcci il business in questo modo, sappi che parti già con il piede sbagliato.

Questo è un bel problema.

Ma andiamo avanti. 

Causa N°2

In un contesto completamente cambiato, in cui anche il passaparola (se pur oggi ancora lo strumento più potente per fare affari) ha mostrato i propri limiti.
Le imprese più attente hanno iniziato a esplorare i canali digitali per sviluppare il business e le attività di lead generation.

Subito hanno compreso però, che non era sufficiente avere nuovi contatti, ma era necessario implementare ulteriori attività per generare reali opportunità di vendita: i cosiddetti contatti qualificati.

D’altronde nelle vendite è sempre stato così, con tempi e modi differenti, ma l’importanza di scaldare un contatto è sempre stata un’attività fondamentale di una vendita

Risultati?

Difficoltà nel generare le conversioni, enorme dispendio di tempo e risorse su contatti inutili e inevitabili ripercussioni sui ricavi e conti per l’azienda.

Perché tutto ciò?

Fretta di vendere? Urgenza di chiudere il trimestre? Impazienza (o incapacità) di stabilire delle relazioni? Tempi non rispettati nel buyer’s journey?

Ognuno ha la sua risposta, ma tutte queste domande potrebbero averne una sola: mancanza di quell’elemento imprescindibile in una vendita che è la fiducia.

In sintesi

Ecco le ragioni per cui i tuoi contatti non si trasformano in clienti:

  • errato approccio, perché in modalità outbound 
  • mancanza di attività di educazione e formazione per creare una relazione (lead nurturing)

Naturalmente a questi problemi ci sono i giusti rimedi:

  • approcciare il business con l’inbound marketing per attrarre prospect in target, cioè interessati ai tuoi prodotti o servizi
  • sviluppare attività di qualificazione per trasformare i prospect in contatti caldi

E la bella notizia è che esiste una soluzione per implementare entrambi: la Marketing Automation.

Perché:

  • interpreta perfettamente la metodologia dell’inbound marketing
  • è propriamente pensata per generare i contatti qualificati per le vendite.

Meglio di così!

E oggi negli USA il 74%* delle aziende top-performance impiegano sistemi di Marketing Automation con risultati estremamente positivi.

*Fonte: Pardot (Salesforce)

Ne vuoi sapere di più?

Ecco le conseguenze se non gestisci il digital marketing adeguatamente. 

Innanzi tutto, sappi che su 100 visitatori solo 1 diventa tuo cliente.
In pratica perdi il 99% degli utenti che visitano il tuo sito.

Invece non dovresti assolutamente lasciarli andar via, prima di aver tentato di catturare le loro informazioni di contatto per intraprendere poi una relazione.

In più, se non hai un approccio di Marketing Automation per generare i contatti qualificati per le tue vendite, guarda quante opportunità perde la tua azienda.

Vedi questa statistica qui sotto?

Ben il 451% di contatti qualificati.

Fonte: The Annuitas Group

Quindi? Hai implementato strategie efficaci per generare i contatti qualificati?
E se i tuoi concorrenti stanno già utilizzando la Marketing Automation?

Inoltre.

Non te l’ho ancora fatto notare, ma sai quanto è importante rispettare i tempi dei tuoi prospect? 
Sono sicuro che i tuoi venditori sono sempre pronti a vendere. Ma i tuoi prospect sono pronti ad acquistare?

Sai cosa significa? 

Che devi assolutamente implementare un’attività di follow-up efficiente per creare e mantenere una relazione con i tuoi prospect, ed essere presente sempre nella loro mente, fino a quando sono pronti ad acquistare.

Ecco perché l’attività di follow-up è cruciale quanto la vendita.

  • I tuoi venditori hanno un follow-up efficace?
  • Quante volte richiamano i tuoi prospect dopo il primo contatto?
  • Mantengono una relazione con i tuoi potenziali clienti?

Se osservi questa statistica ti rendi conto di come operano i commerciali.
Direi che il panorama è abbastanza drammatico.
[Ndr] Ma se ti organizzi bene anche ricco di grandi opportunità.

Fonte: Infusionsoft® – Evento Milano 2017

Meno del 10% degli uomini di vendita ricontatta più volte i propri prospect.
Se l’80% delle vendite vengono fatte dal 5º al 20º follow-up, ti rendi conto di quante vendite lasciano sul terreno?

Quante opportunità mancate, quante vendite perse…

Senza poi contare il dispendio di tempo e risorse quando:

  • gestisci il tuo digital marketing manualmente 
  • i tuoi commerciali visitano inutilmente i tuoi prospect
  • Marketing e Vendite non collaborano
  • manca totalmente efficienza nei processi 

e tanti altri problemi e questioni del day-by-day, che ora non ti sto qui ad elencare…

Adotta la Marketing Automation nel B2B per non perdere più opportunità e trasformare i tuoi contatti i clienti

Qualche vantaggio te l’ho già anticipato, e ora oltre ad andare nel dettaglio ti dico anche il perché la Marketing Automation funziona.

Innanzi tutto, la Marketing Automation basa le proprie attività sulle azioni di ogni singolo lead.
Per cui ogni decisione che prende un lead (azione sul tuo sito ad esempio), corrisponde a un’azione della piattaforma (un invio di un contenuto, una mail, un SMS, una variazione d’informazione, ecc.).

Dal punto di vista marketing significa: contenuto giusto, alla persona giusta, nel momento giusto.
In pratica, la massima aspirazione di chi fa inbound marketing. 

Ecco perché la Marketing Automation interpreta perfettamente le dinamiche dell’inbound marketing.
E sto parlando del 90% del marketing moderno basato sui contenuti. 

Inoltre, gli analytics delle piattaforme, tracciando completamente le azioni di ogni singolo lead, grazie alle funzionalità dello scoring, sono in grado di qualificare, profilare ed esprimere puntualmente il grado di maturazione di ogni singolo lead, fino a evidenziare un contatto sales-ready, pronto da inviare alle Vendite.

Nel concreto la Marketing Automation consente di:

  • indentificare i prospect più interessati ai tuoi prodotti e servizi e quindi più facili da trasformare in clienti 
  • individuare quando il tuo prospect è pronto ad acquistare
  • mantenere una relazione nel tempo e gestire puntualmente un follow-up
  • generare efficienza nelle attività di marketing e vendite
  • incrementare le conversioni

Non sono vantaggi da poco!

Prova a immaginare quanto potrebbero beneficiarne i tuoi venditori?

Guarda cosa dicono chi già utilizza la Marketing Automation nei propri processi di business.

Fonte: APSIS
  • L’80% degli utilizzatori dichiara che la Marketing Automation aumenta la quantità dei lead
  • Il 77% degli utilizzatori dichiara che incrementano le conversioni

In più quest’altra ricerca mostra gli obiettivi principali di chi utilizza la Marketing Automation.

  • Il 92% degli utilizzatori dichiara che il principale obiettivo della Marketing Automation è quello di migliorare la qualità dei lead
  • L’81% degli utilizzatori per fidelizzare i clienti 
  • L’66% degli utilizzatori la utilizza per implementare la fase di lead nurturing

In conclusione, hai solo da guadagnarci.

Hai ancora dei dubbi?
Vuoi maggiori dettagli o comprendere se la Marketing Automation fa al caso tuo?

Allora richiedi subito una consulenza Gratuita al nostro Esperto per valutare vantaggi e benefici anche per la tua azienda o il tuo business.

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P.P.S.
Ti aspetto mercoledì prossimo con un nuovo contenuto #marketingautomationB2B.

Un appuntamento fisso con indicazioni e consigli pratici sulla Marketing Automation applicata al B2B, per scoprire le potenzialità delle automation e comprendere come sfruttarle al massimo per il tuo business.