In occasione del lancio nel 2019 di Marketing Hub, applicazione dedicata alla Marketing Automation abbiamo chiesto a Giulio Colnaghi esperto di Marketing Automation nel B2B, di parlarci di un mercato fortemente in crescita. 

1) Perché un’azienda B2B dovrebbe adottare un approccio di Marketing Automation?

Prima di rispondere alle domande ecco qualche dato che dà l’idea delle potenzialità e del mercato della Marketing Automation:

  • genera il 20% in più di opportunità di vendita
  • è impiegata dal 74% delle aziende Top Performance nei mercati USA
  • genera il 451% in più di contatti qualificati

Un approccio di Marketing Automation è l’evoluzione “naturale” del digital marketing.    

La ragione principale di adottare la Marketing Automation nel B2B, è quella di implementare in azienda un sistema estremamente efficiente ed efficace, in grado di generare i cosiddetti contatti qualificati per le Vendite.

Grazie alle funzionalità di tracciamento e agli automatismi, le piattaforme sono in grado di identificare i prospect più interessati ad un prodotto o servizio, educarli attraverso un programma prestabilito e qualificarli per le Vendite.

La Marketing Automation è utile sia per generare nuovi contatti, che per qualificare il proprio database.

Quest’ultima attività è spesso trascurata perché generalmente ci si concentra sulla generazione di nuovi contatti.
Diversamente qualificare un database può generare delle opportunità, perché in maniera inaspettata potremmo trovare nuovi clienti. 

2) Quali vantaggi e benefici per i reparti Marketing e Vendite?

I vantaggi principali della Marketing Automation sono:

  • identificare i prospect che hanno più probabilità di essere convertiti in clienti;
  • conoscere esattamente il momento in cui un prospect è pronto ad acquistare;
  • ottimizzare tempi e risorse nel marketing grazie alle automazioni 
  • incrementare la percentuale di chiusura delle vendite.

Allo stesso modo la Marketing Automation consente ai venditori di essere più efficaci nelle loro azioni di vendita, perché si possono concentrare solo sui quei contatti che hanno dimostrato realmente interesse.
Evitando così di disperdere tempo e risorse su potenziali clienti che clienti non lo diventeranno mai. 

La Marketing Automation consente di allineare Marketing e Vendite.
È un aspetto per niente secondario se si pensa che storicamente nelle aziende, queste due funzioni hanno sempre avuto la tendenza a operare a compartimenti stagni, attribuendo le responsabilità sempre “all’altro”.

Con la Marketing Automation, le due funzioni devono necessariamente collaborare e cooperare per definire strategie e obiettivi, e stabilire esattamente come e quando un lead è da considerarsi qualificato.

3) Quali sono le figure o le funzioni da coinvolgere per adottare la Marketing Automation nel B2B?  

Sono quattro le funzioni che devono essere coinvolte in fase di adozione della Marketing Automation, ognuna per le proprie competenze e responsabilità:

  • Direzione Generale o Direzione Commerciale
  • Direzione Marketing
  • Direzione Vendite
  • Responsabile IT

La decisione di adottare la Marketing Automation nel B2B spetta a una funzione che sovrintende Marketing e Vendite.

Per cui la Direzione Commerciale o Generale che hanno una visione strategica dell’azienda. 

La Direzione Marketing è coinvolta direttamente nella fase operativa in quanto si occuperà di realizzare le campagne.

Deve conoscere non solo logiche e dinamiche di funzionamento di una piattaforma di Marketing Automation, ma anche gestire processi e risorse.

La Direzione Vendite non è coinvolta operativamente come il Marketing, ma non può ignorare le grandi opportunità che un approccio di Marketing Automation nel B2B può generare nel suo team di vendita.

Ma non è tutto.

Le strategie sono realizzate dal Marketing, e le Vendite devono contribuire allo sviluppo dei contenuti della fase di qualificazione.
E come già accennato insieme al Marketing devono definire il lead scoring, che identifica il valore di ogni singola azione e dei lead qualificati.

Il Responsabile IT all’interno di una progetto di Marketing Automation ha un ruolo marginale ma fondamentale.

Garantire il funzionamento della piattaforme e integrare sia i canali digitali da monitorare, che eventuali strumenti o applicazioni di terze parti, che il Marketing intende utilizzare.

Da questo punto di vista il compito dell’IT è estremamente facilitato perché oggi molte soluzioni di Marketing Automation contemplano i plugin nativi per le integrazioni, per cui tali operazioni sono molto fluide e immediate.

Infine un’ultima nota.

L’idea di adottare una piattaforma di Marketing Automation non deve necessariamente scaturire dai vertici di un’organizzazione, ma può essere suggerita da una delle funzioni di reparto. 

4) Puoi descrivere lo scenario e i trend del mercato in Italia della Marketing Automation?

Oggi 2019, si sente molto parlare di Marketing Automation, segno che il mercato comincia a conoscere e ad interessarsi a questo nuovo approccio. 

Anche se le piattaforme e gli strumenti sono abbastanza diffusi, manca ancora una cultura nel modo in cui si utilizzano questi strumenti, cioè le strategie, la conoscenza dei processi di conversioni, essenziali per sviluppare attività efficaci.

Spesso la Marketing Automation viene scambiata solo per uno strumento che automatizza l’invio delle email. Ovviamente è una visione estremamente limitante, perché in realtà fa molto, molto di più.
A partire dal momento in cui la piattaforma ti indica quali sono i prospect che hanno più probabilità di diventare tuoi clienti, oppure segnalandoti quando un contatto è pronto ad acquistare.

Nei fatti il mercato è ancora “da fare”, quindi è naturale che ne trarranno i maggiori benefici i primi che adotteranno la Marketing Automation rispetto ai loro concorrenti.

Non mancano comunque realtà molto “sveglie” che già impiegano la Marketing Automation con risultati degni di nota.

Dal punto di vista statistico, il nostro paese non ha dati ufficiali e significativi da mostrare.

Leggendo però, i dati di un mercato molto sviluppato come quello degli Stati Uniti, i trend sono fortemente in ascesa e si stima che il mercato triplicherà entro il 2025.

I vendor tra l’altro stanno facendo un gran lavoro, perché rilasciano continuamente soluzioni semplici da utilizzare, che si rivolgono sempre più ad un’utenza non tecnica, quale è il Marketing.

In più mi preme avvisare che le piattaforme stanno diventando delle commodity, perché le soglie d’ingresso si sono notevolmente abbassate.

Con poche decine di euro al mese è possibile sottoscrivere dei piani annuali per iniziare a operare e apprezzare un sistema così efficiente ed efficace come quello della Marketing Automation.

Vuoi sapere come adottare la Marketing Automation nel B2B?

Vuoi automatizzare la tua attività di Lead Generation?

Vuoi identificare i Prospect più facili da trasformare in Clienti?

Insieme valuteremo vantaggi e benefici di un approccio di Marketing Automation per la tua azienda o la tua attività.


Giulio Colnaghi

Imprenditore e consulente di web marketing e infomarketer. Ha prestato la propria consulenza per progetti di comunicazione per grandi brand e multinazionali e dal 2015 si è specializzato nell’uso di piattaforme di marketing automation.

È fondatore di Marketing Automation Italia®, società di consulenza con la quale realizza progetti di lead generation e marketing automation.

È autore Dario Flaccovio Editore con cui ha realizzato un libro sul tema della Marketing Automation.

Divulgatore e formatore, partecipa con workshop ad eventi e manifestazioni a carattere nazionale sul digital marketing allo scopo di diffondere la cultura della Marketing Automation nelle aziende.
Ha tenuto anche incontri divulgativi in università italiane sull’innovazione digitale, infomarketing e opportunità online.

Per maggiori informazioni: www.marketingautomationitalia.it

“Strategie e Tecniche di Marketing Automation. Come generare contatti qualificati per le tue vendite”.

Un manuale pratico, particolarmente utile sia a uomini di marketing che a imprenditori che vogliono acquisire un metodo efficace basato sulle automazioni per migliorare le proprie strategie di lead generation e lead nurturing.

Ma anche ai reparti vendite, per conoscere vantaggi e benefici delle piattaforme di Marketing Automation integrate ai CRM. 

Libro Marketing Automation AMAZON

Disponibile su Amazon: https://amzn.to/33y1pmU